Az értékesítési területek jelentősége

A cég eredményessége szempontjából elengedhetetlen, hogy meghatározzuk a különböző értékesítési területeket. Ez nem jelent mást, mint hogy igyekszünk feltérképezni azoknak a meglévő és jövőbeni potenciális vevőknek a csoportját, akik egy-egy üzletkötőhöz tartoznak. Joggal merülhet fel a kérdés, hogy ennek miért van akkora jelentősége a cég számára?

A területek kialakítása nagy hatással van az értékesítők moráljára. A világos területi elhatárolással megelőzhetjük az értékesítők között kibontakozó konfliktusok jelentős részét. Ugyanis, ha az értékesítők saját területtel rendelkeznek nőhet kompetencia- és felelősségérzésük. Tudják, hogy az ő munkájuk minősége lesz felelős az eredményekért, a vevők elégedettségért, nem pedig a rájuk osztott terület "milyensége". Ha a területek felosztásánál mindig az igazságosságot tartjuk szem előtt, akkor egyik munkavállalónk sem érezheti úgy, hogy ugyanazért a jövedelemért neki többet kellene dolgoznia. Így nem válik kérdésessé az sem, hogy melyik vevő kié.

A megfelelő területek kialakítása hatással van a piaci lefedettségre is. Ha az értékesítő egy adott területre tud koncentrálni, akkor sokkal több lehetősége nyílik arra, hogy felmérje a területén jelenlévő potenciális ügyfelek valódi igényeit, problémáit. A területén működő szervezeteket is alaposabban meg tudja ismerni, és így tisztában lesz azzal, hogy kik azok a személyek, akiknek valóban fontos szerepük van a döntéshozatali folyamatban.


Nem utolsó sorban az üzletkötők így rá vannak kényszerítve arra, hogy a lehető legtöbbet hozzák ki a területből. Nem lesz módjuk arra, hogy csak az igazán nagy vevőkkel foglalkozzanak, mintegy lefölözve a hasznot, és a kisebb vevőkre ne szánjanak időt és energiát.

Közvetlen módon számunkra is előnyös a területek világos elkülönítése. Így lehetőségünk nyílik arra, hogy erősségeinket és gyengeségeinket számba véve lássuk, hogy milyen mutatókkal rendelkezünk a konkurenciához képest. Ennek fényében módosíthatjuk cégünk eladási stratégiáját. A jól körülhatárolt területek arra is lehetőséget nyújtanak, hogy egyenként tudjuk értékelni az üzletkötők teljesítményét. Az adatok alapján látni fogjuk, hogy mely területen dolgozó értékesítők azok, akik a kitűzött céloknak megfelelően teljesítenek, és kik azok, akik gyengébbek. Az utóbbi csoportba tartozó üzletkötők számára különböző tréningeket szervezhetünk, ezzel növelve eredményességüket és sikerességüket.

A fentiekből is jól látható, hogy amennyiben piacvezető pozíció elérésre vagy megtartására törekszünk, akkor cégünk számára nélkülözhetetlen a jól körülhatárolt, világos értékesítési területek kijelölése. Ezek meghatározásával leszünk képesek azokat a hosszú távú célokat elérni, melyeket a korábbiakban magunk elé kitűztünk.

Sorozatunk előző részében a különböző toborzási technikákat mutattunk be.

Garancsy Gergő
ügyvezető
salesjob.hu