Optimalizált forgalmazás - nemzetközi terjeszkedés lépései VI.

Január elsején lépett életbe az EU szolgáltatási irányelve, így a magyar szolgáltató cégek nemzetközivé válásának útjában nincsenek többé adminisztratív akadályok. Sorozatunk hatodik része a meghódítandó piacon alkalmazott munkatársakkal szembeni követelményeket veszi sorra.

Az egyszerűbb külpiacra lépés minden magyar vállalkozás számára lehetőség, - ezzel együtt a hazai piacon is élesedik a verseny. A szolgáltatási irányelvvel összhangban hazánk is felszámolta a külföldről érkező cégeket korlátozó adminisztratív akadályokat. Megelőzendő azonban, hogy külföldi versenytársaink saját piacunkon teremtsenek számunkra konkurenciát, az M27 Absolvo összeállította exporttanácsadó listáját, ami a külpiacra lépést fontolgató vállalkozások praktikus teendőit tartalmazza, a terjeszkedésre kiszemelt uniós országtól függetlenül.

Azok a disztribúciós csatornák, amelyek belföldön vagy egyes külföldi piacon sikeresek, korántsem biztos, hogy minden piacon alkalmazhatóak. A külpiacra lépés előtt meg kell vizsgálnunk, hogy melyik forgalmazási-terjesztési mód a legmegfelelőbb (helyi partner, közvetlen terjesztés).


Azt is át kell gondolnunk, hogy érdemes-e letelepedni, azaz például leányvállalatot alapítani, céget átvenni, helyi gyártókapacitást kialakítani a célországban. A helyi sajátosságok megismerésében sokat segíthet a legerősebb helyi konkurens piaci koncepciójának, mint legjobb gyakorlatnak (best practice) az elemzése.
Ha az előzetes piackutatás alapján úgy döntünk, hogy érdemes helyi disztribútort választani, nagyon oda kell figyelnünk arra, hogy valóban a megfelelő partnert találjuk meg. A partnerválasztás egyik legnagyobb veszélye, hogy kellő piacismeret hiányában saját helyi konkurensünkre bízzuk üzletünk kiépítését.

Képzeljük el, hogy nagy örömmel térünk haza, kezünkben a külföldi partnerrel megkötött disztribúciós szerződés és várjuk a sikert. Eltelik egy hónap, fél év, de nincsen eredmény. Amikor érdeklődünk a disztribútornál, megindulnak lassan a megrendelések, mi pedig ismét örülünk. Majd két év múlva halljuk, hogy egy hazai versenytársunk többszörösét forgalmazza ugyanezen a piacon, mint mi, pedig csak két-három hónapja van jelen. Ekkor ébredünk rá, hogy disztribútorunk vélhetően csak távol akar tartani minket a piactól. Mire megtaláljuk az újat, a magyar versenytárs már rég megerősödött a piacon, azaz nekünk egy teljesen új felépítésű piacon kellene teret nyernünk. Ebben az esetben pedig nem csupán időt, de annál jóval többet veszítünk.