Tenderek - mi kell a nyeréshez?

Képzeljük el, hogy több másik versenyző társaságában indulunk egy multinacionális cég tenderén. A folyamat általában írásos ajánlati anyagunk beadásával indul, amit személyes találkozó, majd demó, vagy próbamunka elvégzése követhet. Milyen szempontok alapján dől el, hogy ki nyer a végén?

Hivatalosan három dolog döntheti el, ki kapja a megbízást: a pályázó cég alkalmassága, szakmai megfelelősége és az ár. A valóság persze sokkal árnyaltabb, hiszen egy vállalaton belül hatalmi erővonalak, érdekviszonyok is ütköznek. Ezek figyelmen kívül hagyása a versenyben pedig gyakran végzetes lehet, ismeretük legalább annyira fontos, mint a szakmáé vagy a felmerülő költségeké.

De kezdjük az elején! A pályázó cég alkalmasságának elbírálása során olyan általános szempontokon túl, mint a nyereségesség, vagy az adótartozás-mentesség, gyakran a bevétel nagyságát, vagy különböző engedélyek, jogosítványok meglétét is feltételként szabják, ami korlátozza a versenyzők számát. Néha megoldás lehet a konzorciumban történő indulás, de alvállalkozók bevonását limitáló korlátozásokat is hozhatnak. Hiába tehát a szakmai képesség és tudás, ha a cégünk nem felel meg, nem indulhatunk.

Sunyi trükkök sorozata

Milyen szempontok befolyásolhatják még jelentősen a végeredményt? Lehetetlen helyzetet teremt például, ha úgy érezzük, hogy előre megvan a befutó. Ha a tendert "valakire írják", a befutó lesz az egyetlen, aki minden szempontból megfelel a kiírásnak. Ezt persze nehéz bizonyítani, de két-három sikertelen indulás után, és a "miért nem mi nyertünk" kérdésre kapott kitérő válaszok után gyanítható, hogy bevonásunk oka pusztán statisztikai, azaz ahhoz, hogy valaki nyerjen, vesztesek is kellenek.


Előfordulhat, hogy a tenderen annyira részletes szakmai leírást kérnek egy cégtől, hogy abból egy jól felkészült, saját szakember is képes elvégezni a munkát. Ily módon szondázva a piacot sokan gyakorlatilag ingyen, saját tevékenységük támogatására gyűjtenek hasznos információkat, a pályázók teljes esélytelenségének tudatában. Még rosszabb esetben az információkat tovább is adják a "befutónak".

Fontos a "kémia"

Szakmai szempontjaink ellen hathat a cég kultúrája is. Rossz esetben elsősorban nem az számít, hogy melyik beszállító alkalmazása hajtaná a legtöbb hasznot a megbízónak, hanem a belső viszonyok megóvása, a már meglévő struktúrák konzerválása. Senki sem szeret feleslegesen kockázatot vállalni, állását veszélyeztetni szakmai szempontok miatt. Gondoljunk csak egy nagy cég átszervezésére, ahol a változáshoz szükséges külső, politikai és belső, szakmai irányítás nélkül a változás bukásra van ítélve.


Bármennyire is lényegtelennek tűnhet, döntő fontosságú a partnerek közötti "kémia", azaz az illeszkedés is. Ez persze teljesen szubjektív szempont, de minél jobb a légkör a tárgyalásokon, minél megnyerőbbek vagyunk partnereink számára, a siker esélye annál nagyobb. Ezt lélektanilag az indokolja, hogy minél inkább hasonlít valaki hozzánk, annál inkább megbízunk benne. Ha jó hangulatban, egymásra hangolódva alakul a kommunikáció, azzal bizalmat ébresztünk partnerünkben, ami a szakmai bizalmat is támogatja, megalapozza, azaz könnyebben el fogják hinni nekünk, hogy értünk hozzá.

Tender, vagy színjáték

A bírálók sokkal inkább azt az ajánlatot választják, ami saját, cégen belüli pozíciójukat erősíti, de esetenként az is előfordulhat, hogy a belső erőviszonyok kuszasága miatt akarnak teljesen kívülálló céget bevonni. Gyakori, hogy vezetőváltásnál az új vezető magával hozza saját beszállítóit, majd jogi és szakmai keretek kialakításával teszi védhetővé a befutót. A tender itt egyszerű színjáték, ami a vezető beilleszkedését, a cégkultúra gyakorlását, az erőviszonyok nyílt megjelenését segíti elő.

A győzelemre annál nagyobb az esélyünk, minél több szálon kapcsolódunk a kiíró céghez. Akadnak persze teljesen szakmai alapon eldőlő megbízások is, de ami igazán fontos, ezeket az információkat még indulás előtt érdemes begyűjteni, hiszen így rengeteg felesleges munkától - és persze kiadástól - kímélhetjük meg magunkat.

www.1life.hu