Trükkös értékesítés válság idejére

Válság idején mindenki bevételének szinten tartásán fáradozik. A kiélezett versenyben azonban korántsem mindegy, milyen értékesítési módszerekkel próbálnak piaci előnyre szert tenni a vállalkozások. A gazdasági nehézségek idején alkalmazható értékesítési technikákról Gyurka András értékesítési trénert kérdeztük.

A válság során még a régi, jól működő értékesítési módszerek is csődöt mondanak. A vásárlói szokások változnak, azokra a vállalkozásokra pedig, amelyek nem módosítják időben eladási technikájukat, nagy bevételcsökkenés vár. "Mivel a vevők visszafogták költéseiket, az értékesítőknek jóval erősebb bizalmat kell kiépíteniük ahhoz, hogy a fogyasztók szívesen fizessenek az adott termékért. Aki nem reagál kellő gyorsasággal a megváltozott követelményekre, könnyen elveszítheti nehezen kivívott piaci előnyét" - véli a szakértő. Gyurka szerint a cégeknek nagyobb hangsúlyt kellene fektetniük a meggyőzés öt eszközének használatára, mert ezek alkalmazásával elérhetjük, hogy a vevő - saját döntése alapján - azonnal megvásárolja a terméket. "Az értékesítők többsége nem tudja elérni, hogy hitelesnek tartsa a vásárló - nincsenek hozzá megfelelő eszközei. Pedig ha ez sikerül, értékesítő és vevője közt sokkal bizalmasabb kapcsolat alakul ki, a fogyasztó pedig nagyobb valószínűséggel dönt a vásárlás mellett. Az is gyakori hiányosság, hogy az eladó kevés érvet sorakoztat fel annak érdekében, hogy vásárlásra bírja a delikvenst. Ezt legjobban egy kétkarú mérleggel lehet szemléltetni, amelynek egyik serpenyőjében a vevő pénze, a másikban pedig a vásárlásra ösztönző érvek kapnak helyet. Az értékesítőnek addig kell a serpenyőbe halmoznia az érveket, amíg a mérleg át nem billen a vásárlás felé. Ebben az esetben a fogyasztó szívesen fizet, mert látja: neki bőségesen megéri az üzlet. Ezt követi az egyszerű és frappáns lezárás, amely azonnali döntésre, vásárlásra készteti a vevőt" - vázolja a hatékony értékesítői munka titkait Gyurka.

A meggyőzés öt eszköze
1; Igazold, tedd hitelessé!
2; Mutasd meg működés közben!
3; Újabb érvek a vétel mellett
4; Zárás-előkészítés - igenek a vevőtől
5; Élénk képek festése (A termék bemutatása szóban, élénk képekkel illusztrálva)

A tréner tapasztalatai szerint a hazai kis- és közepes vállalkozásoknak mindössze öt százaléka alkalmaz a piaci viszonyokhoz igazodó értékesítési technikákat. A legtöbben inkább korábbi módszereiket erőltetik, és a válságra fogják, ha nem vásárolnak tőlük a fogyasztók. Ennek azonban ellent mond, hogy több cég - amely rájött, hogy változásra van szükség, és sokkal több energiát fektet az értékesítésbe - a jelenlegi gazdasági helyzetben is képes a korábbihoz hasonló eredményt produkálni. "Válságban is el lehet adni a termékeket, ám az értékesítésre kétszer annyi időt és energiát kell fordítani. Ha például egy cég korábban nem végzett marketingtevékenységet, most bele kell vágnia. Ha a válság előtt mindössze ezer szórólapot terjesztett, most kétezret kell kiszórnia. Ha eddig nem fektetett hangsúlyt a személyes kapcsolatokra, most el kell kezdenie ezek kiépítését. Tehát olyan módszereket is ki kell kipróbálnia, amit korábban nem alkalmazott" - magyarázza Gyurka. Szerinte ehhez általában szakértői segítségre van szükségük a vállalkozásoknak, hiszen a külső szemlélők olyan megoldási lehetőségre hívhatják fel a cégvezető figyelmét, amiket a "belső személők" nem feltétlenül vesznek észre.

A tréner szerint válság idején nem csak a túlélésre kell koncentrálniuk a cégeknek: fel is kell készülniük az új feladatokra, amellyel majd a válság elmúltával szembesülnek. "A makrogazdasági mutatók alapján úgy tűnik, már elértük a válság mélypontját. A nyugat-európai országok gazdasága kezd helyreállni. Hamarosan - várakozásaink szerint jövő tavasszal - az emberek elkezdenek majd többet költeni és lassan újra felpöröghet a gazdaság. Aki már a válság alatt felkészül erre, később sokkal nagyobb piaci részesedésre tehet szert. Akinek már most sikerül megszereznie a válság miatt tönkrement konkurencia vevőinek bizalmát, tavaszra több törzsvásárlót tudhat magáénak".

A 2010-ben szükséges értékesítési technikákról az érdeklődők november tizenkilencedikén, a Kapcsolatépítő Vállalkozók Klub (KÉP Klub) című rendezvényen szerezhetnek további információt. A tizedik Üzleti Randival egybekötött esemény résztvevői a hatékony értékesítési módszerek mellett az uniós források lehívásáról, kinnlevőség-behajtásról, hatékony üzleti kommunikációról, a megfelelő alkalmazottak megtalálásáról, valamint az üzleti folyamatok teljesítményének növeléséről is beszélgethetnek a téma szakértőivel.